Hvordan bruke SMART-mål i markedsføring

SMART-mål har blitt mye omtalt i artikler og blogginnlegg de siste årene i forbindelse med digital markedsføring. Det er grunner til det, men vit at dette hverken er nytt eller forbeholdt markedsfolket.

SMART-mål opprinnelsen

SMART-mål ble første gang omtalt i november 1981 i en artikkel skrevet av George T. Doran i Management Review: There's a S.M.A.R.T. way to write management's goals and objectives.

I ettertid har mange kloke hoder videreført SMART-mål metodikken og brukt den i ulike sammenhenger. Men hva som er blitt lagt i hva SMART akronymet står for har variert en del. Vi forholder oss i denne artikkelen til den definisjonen som er blitt mest brukt i sammenheng med digital markedsføring.

Hvorfor benyttes SMART-mål?

SMART-mål har blitt populært å bruke fordi det er en fin måte å beskrive og konkretisere mål på. Når mål er konkrete og tydelige blir de også enklere å forholde seg til og de blir enklere å måle.

I mange sammenhenger er det et problem at mål er så uklare at de kan tolkes på ulike måter. Andre typiske fallgruver ved målsetting er at mål ofte kan bli vel svulstige og generelle, og oppfattes mer som ønsketenkning enn reelle mål.

SMART-metodikken rydder opp i dette og gir deg et verktøy for å kunne sette reelle mål som man kan styre etter.

Definisjonen mest brukt i markedsføring

De fleste bedrifter jobber etter en markedsplan. Her er det beskrevet hvilke markedstiltak og aktiviteter som skal gjennomføres gjennom året. For å kunne evaluere effekten av disse aktivitetene må det sette opp mål. SMART-metodikken passer perfekt i denne sammenhengen.

SMART er et akronym og står i denne sammenheng for:

• Specific: Målet skal være spesifikt og entydig.

• Measurable: Det skal være mulig å måle både framdrift og oppnåelse.

• Attainable: Målet skal være realistisk og oppnåelig.

• Relevant: Målet skal være relevant for å oppnå bedriftens målsetninger.

• Timely: Det skal være en klar tidsangivelse som sier når målet skal være nådd.

Når vi setter opp mål i henhold til denne modellen kan det være greit å sette det opp i en tabellform. Det gjør det enkelt å definere målene og er lett å lese. Når tabellen er utfylt kan du oppsummere målet ditt. Vi ser på dette sammen gjennom et eksempel:

Eksempel på SMART-mål

Akkurat nå leser du denne artikkelen som er en bloggpost på Digitalråd sine nettsider. Vi skriver disse artikkelene fordi vi tar opp emner som engasjerer oss, og for å vise oss frem for potensielle kunder. Med andre ord bidrar våre artikler til å skaffe oss leads. La oss sette et mål for leadsgenerering.

Den enkle og kanskje mest vanlige måten å sette mål på er ofte noe slikt:

Vårt mål er å skaff flere leads.

Greit mål det der, tenker du!? Å nei gitt, dette blir for svevende. Her mangler vi det meste som skal til for at målet blir så tydelig og klart at det bringer oss fremover.

La oss definere målet etter SMART-metoden. Vi setter opp tabellen vår og begynner å fylle inn.

Specific - Målet ditt skal være spesifikt og entydig

Vi kan få leads gjennom ulike typer kanaler - og det er bra. Men det vil være lite hensiktsmessig å sette samme mål for alle de ulike kanalene vi kommuniserer gjennom da de er så forskjellige. Bloggen er en av kanalene hvor vi samler leads og vil vil derfor sette opp mål spesifikt for denne kanalen. I tillegg ønsker vi å presisere at det er kvalifiserte leads vi vil ha. Vi definerer derfor målet slik:

Vårt mål er å skaffe flere kvalifiserte leads til salgsavdelingen gjennom bloggen vår.

Measurable - Det skal være mulig å måle både framdrift og oppnåelse

Vi skal kunne måle og tallfeste en økning i antall leads. Da månedene gjennom året kan være ganske varierende på grunn av sesongsvingninger vil det være mer hensiktsmessig å benytte % enn antall. For å kunne måle jevnlig velger vi å måle pr måned.

Attainable - Målet skal være realistisk og oppnåelig

Da vi til nå har generert et gjennomsnitt på 30 leads pr mnd tenker vi at vi ved økt aktivitet kan oppnå 4-6 flere leads pr mnd. Vi kunne vært litt dristige å sagt at vi skal ha det dobbelte, men det erkjenner vi er mer ønsketenkning enn reelt oppnåelig. Vi ønsker å strekke oss litt men samtidig være realistiske - vi setter en økning på 20%.

Relevant - Målet skal være relevant for å oppnå bedriftens målsetninger

Hvorfor ønsker vi å sette oss opp et mål for leadsgenerering gjennom bloggen vår og fokusere på denne kanalen? Jo, fordi vi ser av tidligere aktiviteter at leadsene vi får gjennom bloggen har en høyere konverteringsrate til å bli kunder, enn leads vi får gjennom annonsering og nyhetsbrev.

Timely - Det skal være en klar tidsangivelse for når målet skal være nådd

Vi har satt som mål at vi skal oppnå en økning på 20% pr mnd, men vi vet at det vil ta tid å komme dit. Igjen må vi gjøre en vurdering og se på når vi tror at dette kan være mulig å oppnå. Vi konkluderer med at vi bør kunne klare å få til dette i løpet av 6 måneder.

Last ned dette eksemplet her og bruk tabellen på egne SMART-mål (Excel-fil)

Oppsummert:

Da kan vi oppsummere målet vårt slik at det blir klart og tydelig, både for oss og for ledelsen vi rapporterer til:

Vårt mål er å skaffe salgsavdelingen 20% flere kvalifiserte leads pr mnd i løpet av 6 måneder fra i dag gjennom bloggen. Bloggen er den kanalen som gir oss høyest konvertering til kunder.

Og vipps så har vi et godt beskrevet mål som vi kan jobbe etter og løpende måle for å se hvordan vi ligger an i vår måloppnåelse.

Når målet er satt er det neste å sette strategien for hvordan målet skal nås med tilhørende aktivitetsplan. Det kan du lese mer om i vår artikkel Markedsplan for digitale markedsførere.

Lykke til med målsetting!